Het retaillandschap verandert in hoog tempo. Het afgelopen decennia zijn er talloze nieuwe verkoopkanalen ontstaan: verkoopknoppen in de social media, pre-verkoop via crowdfunding, dagaanbiedingen (flashverkoop), in-app verkoop en natuurlijk marktplaatsen zoals Amazon. Sinds het begin van de eeuw zijn ook grote producenten actief met de verkoop via een eigen webshop, webwinkels van derden, online marktplaatsen en sites met productvergelijkingen. Via internet zijn zij immers eenvoudig in staat om de eindklant (privé of zakelijk) rechtstreeks te bereiken. De traditionele tussenhandel – de winkel, groothandel en distributeur – zal op termijn grotendeels verdwijnen.
Traditioneel boden winkels de consument een lokale aanwezigheid en (merk)bekendheid. Daarnaast boden zij een breed assortiment (keuze), reeds voorgeselecteerd door de winkelier. Hij of zij adviseerde u over het beste product in uw specifieke situatie. Door de opkomst van internet is de positie van winkels voor het overgrootst deel echter achterhaald geraakt: online heeft de consument een grotere keuze en alle benodigde productinformatie, zeker voor eenvoudige (standaard) producten zijn vergelijkingen online eenvoudig te maken en de relevantie van nabije aanwezigheid is gedaald door snelheid van levering en eenvoud van (gratis) retourneren.
SAMENGEVAT
Ook digitaal is schapruimte essentieel om te verkopen. Deze schapruimte kan u deels zelf vullen via geavanceerde product feeds voor zoekmachines, social media en marktplaatsen. Anderzijds bouwt u aan duurzame relaties met uw traditionele partners en houdt u vinger aan de pols welke nieuwe spelers op uw markt betreden. Met behulp van digitale technologie is…
In een wereld waarin internetgiganten zoals Amazon en Zalando de toon zetten, kan u vandaag de dag alleen overleven op een verkoopstrategie gebaseerd op de snel- en wendbaarheid van uw executie en een slimme differentiatie ten opzichte van uw concurrent. Ook digitaal is schapruimte de belangrijkste pijler om veel te verkopen. Deze schapruimte kan u deels zelf vullen via geavanceerde product feeds voor zoekmachines, social media en marktplaatsen. Anderzijds bouwt u aan duurzame relaties met uw traditionele partners en houdt u vinger aan de pols welke nieuwe spelers op uw markt betreden. Met behulp van digitale technologie is immers iedereen in staat om een verkoopkanaal te starten. Uw eigen verkoopkanalen richt u slim in, zodat uw kanalen niet met elkaar concurreren.
Direct sales (D2C)
De traditionele tussenhandel – de winkel, groothandel en distributeur – zal op termijn grotendeels verdwijnen. Via internet kunnen makers en fabrikanten hun eindklanten (privé of zakelijk) eenvoudig rechtstreeks bereiken, waardoor zij meer klantgegevens kunnen verzamelen en minder afhankelijk zijn van hun retailers.
Platformen
Marktplaatsen bieden een goede manier om snel van start te gaan met online verkoop. Marktplaatsen stellen hoge eisen aan de wijze waarop u bestellingen afhandelt. Om te voldoen aan deze eisen werken veel aanbieders met een operationele partner die de aansluiting en bestellingen via verschillende platformen kan coördineren.
Affiliates
E-commerce is per definitie grensoverschrijdend, met als eventuele beperking alleen de kosten voor cross-border order fulfilment. Vergroot uw afzetmarkt door middel van verkoop en service over de landsgrens.
Direct sales
Veel producenten zijn voorzichtig met het opzetten van rechtstreekse verkoopactiviteiten via een eigen webshop. Zij zijn voor een groot deel van hun huidige omzet afhankelijk van hun retailkanalen en hebben schrik deze omzet te verliezen wanneer de winkelier hen de deur wijst. Veel van deze fabrikanten zien echter ook de omzet uit traditionele kanalen verkleinen. Daarnaast ontplooien grotere winkelketens initiatieven om een eigen huismerk in de productcategorie uit te bouwen. Steeds meer verkoop vindt plaats via internet. Wanneer u als fabrikant in dit kanaal niet minimaal uw marktaandeel weet te behalen, dan verliest u de facto marktaandeel, zeker op de lange termijn. Hoe presteren uw retailers online ten opzichte van de concurrent – en wenst u van hen afhankelijk te zijn? Steeds meer eindklanten kiezen er ook expliciet zelf voor om rechtstreeks bij de fabrikant te kopen. Zij weten welk product zij willen en ervaren weinig toegevoegde waarde van de winkel, waar het product vaak ook niet in de juiste maat of de favoriete kleur voorradig is. Bij kleine makers speelt ook mee dat de consument een hogere mate van authenticiteit ervaart wanneer hij of zij rechtstreeks bij de maker zelf bestelt.
Fabrikanten die van start willen gaan met rechtstreekse online verkoop hebben per definitie een goede uitgangspositie ten opzichte van winkels en groothandels. Als fabrikant heeft u talloze gradaties om uw e-commerce strategie vervolgens vorm te geven. Retailers verkopen meestal maar een beperkte subset aan producten uit het totaalaanbod van een producent. Via een eigen webshop kan een fabrikant er voor kiezen het volledige aanbod rechtstreeks te verkopen. Online verkoopt u als fabrikant dan waarschijnlijk tegen adviesprijs. De prijsgerichte eindklant zal wellicht kiezen voor 1 van uw retailers, die regelmatig goedkopere pricing of prijspromoties inzetten als verkoopinstrument. Ervaart u dit als een kanaalconflict? Dan richt u uw webshop bijvoorbeeld op een dusdanige manier in dat orders worden doorgestuurd naar voor de klant lokale retailers. U kan uw webshop ook primair inrichten voor de verkoop van incourante of verouderde modellen; denk hierbij bijvoorbeeld aan exclusieve stockverkoop van de oude collectie tegen een gereduceerd tarief. Online komen verkoop en service samen: u richt uw online verkoopactiviteiten op het bestelbaar maken van reserve onderdelen en accessoires. Of u richt uw online verkoopactiviteiten op een markt waar u nog niet of nauwelijks actief bent, waardoor u in feite enkel nieuwe klanten benadert.
Amazon en andere marktplaatsen
Marktplaatsen bieden een goede manier om snel van start te gaan met online verkoop. Omdat u niet hoeft te investeren in een noemenswaardige infrastructuur is dit de meest laagdrempelige route om met e-commerce van start te gaan. Voor de meest gangbare webshopplatformen (WooCommerce, Shopware, Shopify, etc.) bestaat er vaak een standaardkoppeling voor populaire marktplaatsen. Er bestaan ook mogelijkheden met geavanceerde indirecte koppelingen zoals Channable en DataFeedWatch. Producenten verkopen regelmatig via marktplaatsen om de interesse van producten in buitenlandse markten te testen. Door de inzet van een marktplaats zijn zaken zoals het verrekenen van de juiste BTW of klantenservice in andere tijdszones vaak standaard geregeld. Ook worden marktplaatsen regelmatig als (enige) zoekmachine gebruikt door uw prospects. Bent u niet aanwezig, dan zal hij of zij u ook nooit vinden en overwegen.
Er schuilt ook een gevaar in marktplaatsen. Amazon staat er bijvoorbeeld om bekend om in goedlopende productcategorieën van start te gaan met een eigen private label. En wanneer Amazon uw productcategorie kaapt, dan resulteert dat voor u in een dalende lijn. Ook is de concurrentie en daarmee gepaarde prijsdruk op marktplaatsen groot.
Verkoop via marktplaatsen maakt u afhankelijk van andermans succes en algoritmes. Toch verdient de verkoop via marktplaatsen, vergelijkingsites, veilingsites en sites met zogenaamde dagaanbiedingen aandacht wanneer u naar mogelijkheden zoekt om uw aanbod breder te verspreiden. Om van start te kunnen gaan op een marktplaats dienen uw producten meestal voorzien te zijn van een EAN-codering. Marktplaatsen stellen hoge eisen aan de wijze waarop u bestellingen afhandelt. Om te voldoen aan deze eisen werken de aanbieders op hun platform meestal met de fulfilment- en klantenservice diensten die het platform zelf aanbiedt, of een operationele partner die de aansluiting en bestellingen via verschillende platformen kan coördineren.
Dropshipping en affiliates
Dropshipping is een verkoopmethode waarbij (een deel van) het productaanbod van een fabrikant beschikbaar wordt gesteld voor online verkoop. Internetondernemers plaatsen deze producten op marktplaatsen (zoals Amazon en eBay) of verkopen ze via hun eigen sites. Bestellingen worden aan u doorgegeven, waarna u verantwoordelijk bent voor de verzending.
Affiliates zijn individuen of bedrijven die uw onderneming of een specifiek product promoten. Wanneer zij iemand naar u doorverwijzen en u realiseert een verkoop, dan ontvangen zij doorgaans een commissie.
Affiliates komen in verschillende typen en maten. Zo zijn er bijvoorbeeld prijsvergelijkers, aanbieders van kortingsbonnen, aanbieders van cashback, bloggers en andere content producenten en affiliates die zich voornamelijk richten op e-mail marketing. Ieder type affiliate kent zijn voor- en nadelen. Welke het beste bij u past, hangt mede af van uw merkbeleid en bekendheid. Voor ieder technologisch platform is het mogelijk om via een specifiek te installeren module het beheer van affiliates (zoals het aanmaken van affiliates, genereren van een speciale hyperlink voor doorverwijzing en het genereren van rapporten per affiliate) te organiseren.
Onze aanpak
Wij runnen de digital commerce van onze klanten alsof het onze eigen zaak zou zijn. Wij werken met best-in-class technologie die aanpasbaar is op uw noden. We zijn gewend te werken in interdisciplinaire teams en vaak kunnen wij u een samenwerking voorstellen die deels op prestatie is gebaseerd.
Onze expertise
De basis van onze expertise is e-commerce: onze medewerkers stonden aan de basis van bij talloze webshops in binnen- en buitenland. Die expertise verbreedde over de jaren heen. Nu delen we onze expertise het liefste met ambitieuze ondernemers, ongeacht over welk budget zij beschikken.
Onze diensten
We bieden ondernemingen met groeiambities een breed scala aan diensten, waarbij u aan het roer blijft – en wij u als een co-piloot ondersteunen. Van A tot Z. Voor de uitvoering van geplande activiteiten werken wij nauw samen met geselecteerde partners, of bouwen we graag voort op uw bestaande partners.
Lees verder over onze aanpak, expertise, of diensten →