INS DIT QU’ILS RÉVOLUTIONNERONT L’ÉPICERIE – LE FERONT-ILS ?

Bien que certains fabricants de produits de consommation emballés (CPG) hésitent encore, aujourd’hui tous les fabricants progressistes B2C sont au moins en train d’étudier comment ils peuvent construire et maintenir une marque solide dans notre ère digitale et comment ils peuvent développer une stratégie directement aux consommateurs (DtC) au long-terme. Des rues commerçantes haut de gamme sont, comme résultat, de plus en plus peuplées par des magasins phares de vos marques préférées. En ligne aussi, la plupart des marques ont eu leur premier flirt avec le cybercommerce.

Des fabricants n’ont pas beaucoup d’influence sur la manière que leurs produits sont commercialisés par des détaillants, pendant que la plupart des boutiques traditionnelles de briques et de mortier enregistrent des performances inférieures chaque année. Certains prétendent que la vente au détail d’aujourd’hui pour les produits de consommation emballés est aussi inefficace. Et que beaucoup de nourriture est gaspillée en essayent de réduire des rayons vides.

Share of national grocery market controlled by top retail chains

Selon Consumers International, il y a, au Royaume Uni, seulement quatre détaillants au service de, tous ensemble, 25 million de ménages avec des produits de seulement 7,000 fabricants. Des autres pays montrent des chiffres similaires. Accueillons le nouveau venu en ville : INS. INS est une place de marché direct aux consommateurs motorisé par blockchain dans l’industrie FMCG, prétendant qu’ils suppriment l’intermédiaire, avec respect pour la communication avec le client final, des primes fidélité et l’exécution des commandes de ventes.

Selon INS, certains chaînes de magasins abusent leur pouvoir d’achat. Des détaillants alimentaires mènent des négociations difficiles pour obtenir de meilleures conditions de leurs fabricants et il n’y a personne – même pas les géants comme Procter & Gamble, Nestle et Unilever – qui se trouve dans la position de gagner ces négociations. Par exemple, en 2016, le volume total des ventes de Wal-Mart était environ cinq fois plus large que ceux de son plus grand fournisseur, Procter & Gamble. Alors imaginez-vous la position des plus petits fabricants. À part des conditions évidentes de prix et de paiement, des supermarchés sont en train de suffoquer leurs fournisseurs aux termes et conditions comme quantité, qualité, délais de livraison, l’emballage et la politique des retours.

LA VENTE DIRECTE A DU SENS

Quand des fabricants communiquent en direct avec leurs consommateurs final, ou les récompensent ou vendent directement à eux, ils ont le contrôle total de l’expérience de marque : de l’emballage du produit jusqu’à la livraison. Et, tout le monde est d’accord : beaucoup de natifs de numérique utilisent l’Internet pour faire du shopping et ils sont intéressés à une relation plus forte avec leurs produits, en utilisant des outils comme instant messaging. Il y a encore d’autres raisons pour vendre directement, étant l’importance croissante des commentaires des consommateurs et leur données, la pression sur les marges bénéficiaires, des nouveaux possibilités dans la chaîne d’approvisionnement, etcetera. Et des consommateurs ? Selon INS, des consommateurs apprécient de plus en plus des contacts directs avec leurs marques, et le contournement des détaillants peut couper le prix jusqu’à 30 pour cent.

Steeds meer producenten kiezen voor rechtstreekse verkoop

Alors, quand une start-up, dirigée par les fondateurs d’Instamart (une grande service de distribution d’épicerie en ligne financée par du capital), prétende qu’elle est en train de construire le tout premier écosystème décentralisé du monde qui relie directement les fabricants d’épicerie et les consommateurs, il est presque naturel qu’elle reçoive beaucoup d’attention. Et quand ils demandent publiquement « Que se passerait-il si l’épicerie n’avait pas d’épiciers ? », la pièce se tait.

Dans quelque mois, INS a signé une liste impressionnante de MoU (mémorandums d’accord) non contraignant avec des fabricants de de toutes tailles. Pour en citer quelques-uns : Aviko, Bake Five, Borjomi, Donald Russel, Dubro, Gulden Krakeling, Henri, Reckit Benckiser, SoPure, Storteboom, Valio, Zijerveld et 2Sisters. De plus, quelques centaines d’autres fabricants (locaux et globaux) du monde entier ont exprimé leur intérêt à joindre l’écosystème d’INS.

Nous sommes d’accord avec INS quand ils disent que la numérique perturbera l’épicerie, comme la numérique a perturbé des médias. Amazon a acquis Whole Foods aux États-Unis et est proche d’offrir l’épicerie en ligne en Europe. Dans de nombreux marchés européens la proximité des supermarchés est la raison pour laquelle les épiciers hors ligne sont encore la meilleure choix – mais des partenaires de réalisation et de livraison partout sur le continent travaillent dur à dépasser ce dernier kilomètre pour vous apporter des pommes et des poires fraîches chez vous. Certains consommateurs se sont déjà inscrits dans des services comme Marley Spoon, qui leur offrent une meilleure combinaison de prix, disponibilité et commodité.

Mais sera-t-il de la façon de faire d’INS ? Continuez de lire pour en savoir plus.

ET: LA BLOCKCHAIN, A-T-ELLE DU SENS ?

En gros, la Blockchain est une technologie de base de données, contrôlé par un réseau poste à poste (‘nœuds’).

How does blockchain work

Une blockchain est une liste qui croît sans cesse d’enregistrements, nommé blocs, qui sont reliés et sécurisés en utilisant la cryptographie. Généralement, chaque bloc contient une hachage cryptographique du bloc ultérieur, un horodatage et des données de transaction. Une fois enregistrées, les données dans chaque bloc ne peuvent pas être modifié a posteriori sans la modification de tous les blocs subséquents, ce qui exige la collusion de la majorité du réseau.

La technologie de Blockchain, connu et notoire grâce à Bitcoin et d’autres crypto-monnaies, est une des technologies clés de notre décennie. De nombreuses parties sont en train d’expérimenter avec la technologie blockchain, pour des cas différents.

Un des avantages de la technologie blockchain, est qu’elle a un prix bas pour des transactions. Dans le cas d’INS, les frais de transaction proposées sont seulement un à trois pour cent de la valeur de la commande.

Un des inconvénients des blockchains est la durée de la validation de la transaction par le réseau. Pour des bitcoins, on m’a dit qu’il faut des seconds à des heures aujourd’hui. Évidemment, dans le contexte de cybercommerce, cela est inacceptable. Par conséquent, INS est en train de développer son propre réseau privé de blockchain (private blockchain network) où des nœuds sécurisés (et professionnels) sont invités. Selon la documentation de INS même, ils vont implémenter un algorithme ultra-rapide de la famille BFT, permettant jusqu’à des milliers de transactions par seconde.

En utilisant blockchain pour la gestion de la chaîne logistique, INS prétende qu’il va rationaliser les processus d’exécution et réduire des erreurs humaines. En outre, des jetons d’INS peuvent être utilisés comme des points de fidélité ou d’autres récompenses. Des fabricants peuvent par exemple les utiliser dans un programme d’épargne consommateur ou les opérateurs d’INS peuvent les utiliser afin d’inviter des consommateurs au réseau.

Selon les informations d’INS, des fabricants devront maintenir l’équilibre des jetons INS, égalant une certaine partie des ventes du mois précédent, pour garantir la capacité à payer toutes sortes de récompenses. Des fabricants peuvent ou bien garder leurs jetons qu’ils ont reçus des consommateurs, ou bien acheter des jetons dans les bourses pour satisfaire à l’exigence.

Comparable à une IPO (Initial Public Offering), INS a organisé une ICO (Initial Coin Offering) en décembre 2017 comme moyen de collecter des fonds pour le développement de son entreprise. À ce moment, le prix d’un jeton INS était fixé à le prix d’Ethereum (une alternative du bitcoin). Des jetons INS peuvent maintenant être échangés à plusieurs bourses. Un des risques de la crypto-monnaie pour des fabricants participants, est peut-être la volatilité du marché. Pendant une conversation avec INS début avril 2018, l’entreprise disait qu’elle a une stratégie de couverture, afin de limiter les effets de la volatilité de prix du jeton INS à des fabricants et des consommateurs. Mais est-ce que cela suffira ?

Nous avons compris qu’INS ne prévoit pas d’utiliser la blockchain pour des paiements par le consommateur.

L’OPPORTUNITÉ

Alors, INS est en train de devenir une place de marché décentralisé où des fabricants peuvent communiquer, faire du marketing et vendre directement aux consommateurs. De plus, ils peuvent exécuter des promotions de vente, mener des campagnes de fidélité, et recevoir du feedback de ces mêmes consommateurs.

Blockchain marktplaats INS

En plus d’être une place de marché, INS à l’intention d’offrir un kit de développement logiciel (SDK) à ces fabricants, alors qu’ils (ou des entreprises comme EMAKERS en leur nom) puissent construire leur propre boutique en ligne de marque qui est construit sur le système.

Selon Frank van der Tol, le gestionnaire-développement commercial pour le marché néerlandais, il n’est pas encore décidé où le premier lancement se situera (géographiquement). Pendant une conversation entre nous début avril, il a été confirmé que la plate-forme promotionnelle d’INS est prévue pour un lancement en douce le fin du troisième trimestre de l’année 2018. La place de marché INS sera lancé le premier trimestre de 2019. Il est possible que la région géographique du premier lancement sera le Benelux, comme des communiqués de presse récents peuvent suggérer. On prévoit une approche plutôt opportuniste pour se lancer dans un marché important avec suffisants des fabricants participants.

INS croît que, pour assurer le succès de la plateforme, les partenaires de réalisation jouent un rôle clé. En février 2018, ils ont alors annoncé un partenariat stratégique avec PostNL, le prestataire logistique leader pour la livraison de colis aux Pays-Bas, avec aussi une position importante en Belgique et en Allemagne. INS est en train de recruter activement des partenaires ayant une grande expertise en l’exécution des produits de consommation emballés. Ils peuvent être des parties d’exécution de cybercommerce ‘traditionnelles’, mais possiblement aussi des supermarchés et des grossistes qui sont prêts de jouer un nouveau rôle dans la chaîne d’approvisionnement.

LA FIN DE LA VENTE AU DÉTAIL

La question clé est : « Est-ce qu’INS signifierait le fin de la vente au détail ? »

La vente des CPG via le cybercommerce est encore relativement bas, mais on estime que cela augmentera vite dans les années suivantes. Selon une étude récente de GfK, c’est en particulier la proximité des supermarchés aux Pays-Bas qui limitent la croissance dans le segment.

The proximity of supermarkets is a hurdle for online grocery shopping to grow

Dans le marché néerlandais (par exemple), toutes les grandes chaînes de supermarché mènent déjà leur opérations de cybercommerce (AH, Jumbo,…) et aussi connaissent un acteur ‘pur’ de cybercommerce, nommé Picnic.

Maintenant, les supermarchés traditionnels ont déjà une position dominante dans le cybercommerce néerlandais des produits de consommation emballés. Ils fournissent une service conforme à sa vente au détail et maîtrisent la livraison. Nous prévoyons qu’ils se développent vers des places du marché aussi, comme Tesco au Royaume Uni.

Pendant que le marché néerlandais est relativement efficace avec des marges bas, on peut aussi prévoir qu’Amazon jouera aussi un rôle. Aux États-Unis, Amazon a acquis Whole Foods Market et Amazon a déjà confirmé de commencer une service d’épicerie en France. Amazon est la place du marché le plus puissant du monde et ne peut pas – de la perspective du consommateur – être très différent d’INS. Les inconvénients d’Amazon sont aussi grandes que ses avantages. Amazon est connu pour copier les produits populaires, ce qui n’est pas favorable pour vous à long terme. À court terme, cependant, Amazon peut augmenter vos ventes de manière exponentielle.

En fin de compte, le succès d’INS sera déterminé par sa capacité de concurrencer à base du prix, la disponibilité et la commodité.

Comparison en francais INS - Amazon - marketplaces - supermarkets

NOTRE RECOMMANDATION

EMAKERS est impressionné par le talent attiré par INS en relativement peu de temps et les protocoles d’entente qu’ils ont conclus avec des acteurs majeurs dans le marché. Nous sommes un peu prudents quand même : INS reçoit visiblement beaucoup d’attention de la presse grâce au fait qu’ils embrassent la blockchain comme facilitateur. Mais, comme nous savons, la technologie n’est qu’une partie petite du succès d’internet. Beaucoup de startups sont devenues des vedettes du jour au lendemain – mais ils ont quitté la scène bien avant qu’ils ont réussi à faire un peu de l’argent.

L’opportunité la plus grande d’INS sera pour ces entreprises qui n’ont pas beaucoup de surface de rayonnage aux chaînes de vente au détail. Il peut aussi être justifié pour des marques qui sont bien représentées dans des supermarchés, mais ils sont probablement trop dépendantes de ces chaînes à ce moment précis.

Selon notre expérience en vendre des FMCG avec une valeur relativement basse (comme la nourriture et les boissons) en ligne, la logistique déterminera en grande partie le succès d’INS. Des supermarchés expédient des commandes d’une place. Les coûts de livraison ne sont typiquement qu’une petite partie acceptable de la valeur totale du panier. Maintenant, imaginez-vous une place de marché avec la logistique décentralisée. Il est tout à fait possible qu’un commande est envoyé à plusieurs parties, avec comme résultat des livraisons multiples (et plus chères). (Cela est, évidemment, le cas pour toutes les places du marché.) Pour surmonter cela, INS est maintenant en train de planifier la consolidation des commandes dans des centres d’exécution smart, avant de les envoyer vers le consommateur. À première vue, cela nous semble comme vendre via Amazon et être obligé à utiliser FBA. Cela est une partie très intéressante du modèle d’entreprise d’INS et cela explique l’empressement de PostNL à collaborer avec INS. D’autre part, cela peut signifier que la collaboration avec INS est une décision encore plus stratégique pour les marques directement vers des consommateurs, et cela peut affecter l’insertion des fabricants dans le réseau.

Pendant que la vente directe est une stratégie que le fabricant ne peut pas ignorer selon nous, la vente via INS peut aussi ajouter une interface additionnelle à vos opérations commerciales – en rendant vos opérations plus difficiles alors. Bien qu’il y ait plusieurs services qui automatiquement connectent votre propre infrastructure à (par exemple) Amazon, un tel connecteur n’est pas encore prévu pour INS. Si des fabricants n’ont pas encore leur propre boutique en ligne, ils pourraient considérer utiliser le kit de développement logiciel d’INS.

Une chose qu’INS comprend parfaitement, c’est que les clients sont essentiels. En parlant avec INS, nous avons découvert qu’ils sont maintenant – et peut-être en étroite coopération avec des supermarchés – en train de développer un grand système pour des programmes de fidélité des consommateurs et des promotions de vente en utilisant leurs jetons INS. Ce système est prévu d’être lancé à l’automne 2018, alors entre-temps nous découvrons dans quel marché (et avec quel marque) INS lancera son offre de vente directe. Vous pouvez avoir confiance qu’EMAKERS sera préparé et disponible à vous informer et à donner des conseils.