HOE KAN DE ZELFSTANDIGE HANDEL ZIJN E-COMMERCE ACTIVITEITEN VERZILVEREN?

Jaarlijks onderzoekt Unizo in aanloop naar de e-commerce Xpo te Kortrijk de stand van zaken in het Belgische e-commerce landschap. Het jongste rapport toont dat maar liefst 92% van de zelfstandige handelaars online aanwezig is, waarvan bijna de helft (46%) ook online verkoopt. “Belgische e-commerce loopt achter”, wordt vaak beweerd. Hoe kan de inspanning van deze handelaars dan verzilverd worden?

Wanneer u een product biedt dat geen lokale en gespecialiseerde installatie- en/of serviceorganisatie vereist, dan is e-commerce simpelweg noodzaak. Wanneer u ervoor kiest om e-commerce niet te omarmen, dan stelt u in principe dat u akkoord gaat met een kleinere markt voor uw onderneming. Immers: terwijl de online- en hybride markt groeit, daalt de traditionele markt stelselmatig van jaar op jaar. Traditionele winkels verdwijnen.

marktontwikkeling-e-commerce

Dagelijks vernemen we, zelfs van de slimste zaakvoerders, dat e-commerce in hun markt ondenkbaar is. U en ik weten echter dat tien jaar geleden iedereen ook zei nooit online schoenen te kopen. Vandaag de dag hebben schoenen-, speelgoed- of modewinkels het echter moeilijker dan ooit om hun hoofd boven water te houden.

Een tweede argument is dat e-commerce een pure prijsoorlog is. Onafhankelijk of u nu wel of niet uw prijs aanpast aan de markt, uw klant zal online toch de (goedkoopste) prijs opzoeken. Aan u de opdracht om (wederom online) uit te leggen dat uw (iets) hogere prijs gepaard gaat met andere voordelen. Bijvoorbeeld op het gebied van service, gemak of productkennis.

België is te klein

België heeft (vergelijkbaar met bijvoorbeeld Nederland, Luxemburg of Scandinavië) een kleine thuismarkt. Desalniettemin hebben Belgische webshops per definitie een prachtig uitgangspunt voor grensoverschrijdende e-commerce. Of het nu twee-, drie- of viertalig is: Belgen zijn hun talen meester. Terwijl webshops zich vaak laten beperken in grensoverschrijdende e-commerce omdat ze eventuele servicevragen niet zouden kunnen beantwoorden, zou het voor de gemiddelde Belgische KMO met kleine inspanning mogelijk moeten zijn om tenminste te verkopen in de BeNeLux en Frankrijk.

Slechts 49% van de respondenten uit het Unizo-onderzoek geeft echter aan grensoverschrijdend hun producten te verkopen en daarvan geeft slechts 33% aan dat zij ook Franse klanten hebben. Akkoord, Unizo is een organisatie die zich voornamelijk richt op Vlaamse ondernemingen, maar Frankrijk is binnenkort de 1-na-grootste e-commercemarkt binnen de Europese Unie. In e-commerce wordt nabijheid niet gerekend in kilometers, maar in tijd. De meeste plaatsen in Frankrijk bevinden zich bovendien hoogstens op een extra leveringsdag bovenop die van uw Franse concurrent. Met een unieke propositie of een beter product, ligt Frankrijk aan uw voeten.

In een Belgische context, waarbij het merendeel van Europa zich ook nog eens binnen dezelfde tijdszone bevindt, is de enige beperking voor grensoverschrijdende e-commerce eigenlijk een concurrerende logistieke kost. Dit wordt ook door de ervaren Unizo-bevraagden bevestigd.

Leveringskosten zijn een probleem bij grensoverschrijdende e-commerce

Een mogelijke oplossing hiervoor is om de uitlevering van uw snellopende producten te laten uitvoeren door een gespecialiseerde fulfilmentpartij, in België of uw doelland. Doordat zij grotere geconsolideerde aantallen verzenden, hebben zij naast hun logistieke expertise vaak ook betere prijzen. EMAKERS werkt hiervoor bijvoorbeeld samen met DistriMedia. Ook middels een oplossing zoals SendCloud kan er vaak een kleine kostenbesparing worden behaald.

Verwacht geen wonderen: ook e-commerce is gewoon keihard werken

Uiteraard staat de media alleen maar vol met succesverhalen. De waarheid is dat meer dan de helft van de webshops en andere e-commerce activiteiten momenteel verlieslatend is. In de meeste gevallen is dat vrij logisch: een winkelier besteedt een enkel vrij uurtje per week aan het updaten van zijn online aanwezigheid of e-commerce wordt belegd als bijtaak van een verkoopbinnenmedewerker.

In de meest volwassen markten zien we dat het aandeel van grote e-commercespelers groeit, terwijl de andere spelers een kleinere omzet realiseren. In Duitsland (momenteel waarschijnlijk de meest mature e-commercemarkt van Europa) realiseert Amazon zelfs dubbel de omzet van de tweede speler in de markt.

Dominantie e-commerce giganten

In de praktijk is het meestal moeilijk met internetgiganten zoals Bol.com of Amazon te concurreren. Deze partijen genieten een hoge naamsbekendheid en hebben daarnaast een sterk equipe aan digitale marketeers.

Als kleine zelfstandige kan u er voor kiezen om zelf via deze marktplaatsen te verkopen, wat zal resulteren in meer verkoop tegen een lagere marge. Op korte termijn is deze strategie vaak wel te verantwoorden. U moet uzelf dan echter wel realiseren dat u 100% afhankelijk bent van een platform waarover u zelf slechts een zeer beperkte controle heeft. Ook doet de verkoop via platformen zoals Amazon mogelijkerwijs afbreuk aan uw eigen merknaam.

Een alternatieve strategie is om zelf te investeren in de vindbaarheid van uw online gamma. U selecteert zeer gericht 3 tot 5 van uw bestverkochte producten die ook een goede marge hebben. Wanneer uw product- en klantkennis echt beter is dan die van de generische marketeers van deze gekende platformen, dan zal u ook beter in staat zijn om een gerichte Google-campagne op te zetten. Optimaliseer uw eerste resultaten, eventueel in nauw overleg met een expert in zoekmachinemarketing, en breid uw campagne vervolgens uit wanneer u tevreden bent.